Accélérer la croissance commerciale d’un opérateur de fret ferroviaire

Le contexte

Après une phase de stabilisation économique, l’entreprise souhaitait entrer dans une nouvelle étape de développement. L’enjeu était de passer d’une logique de redressement à une logique de croissance structurée, en donnant à la direction commerciale une ambition claire, des priorités partagées et des outils de pilotage adaptés.

Plusieurs défis devaient être traités en parallèle :

  • Définir une trajectoire de croissance crédible et activable à court terme

  • Différencier l’approche commerciale selon les grands comptes, les flux additionnels chez les clients existants et la prospection pure

  • Remettre à plat le pipe commercial et ses modalités de pilotage

  • Adapter l’organisation commerciale aux nouvelles ambitions de développement

Résultats et chiffres clés

L’accompagnement a permis de structurer un plan de croissance visant +75 M€ de chiffre d’affaires en 16 mois, en donnant aux équipes un cadre d’action partagé et pilotable.

Les principaux résultats obtenus :

  • Une ambition commerciale clarifiée et partagée par les équipes

  • Une remise à plat du pipe commercial et des opportunités prioritaires

  • Une réorganisation des équipes pour mieux adresser les différents segments clients

  • Une refonte des outils commerciaux, dont le CRM, au service du plan de performance

  • Le lancement d’un programme de conquête court et moyen terme

Quelques modalités d'accompagnement

L’intervention a combiné analyse stratégique, structuration commerciale et embarquement des équipes :

  • Analyse des tendances marché et mise à jour du business plan

  • Revue des comptes clients et des opportunités commerciales

  • Construction de scénarios d’organisation commerciale

  • Formalisation d’une feuille de route commerciale

  • Animation d’ateliers d’alignement avec les équipes

  • Structuration des modalités de pilotage du plan d’action

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